分析与总结了2014年下半年至2015年上半年在从事及调查研究的LED路灯合同能源管理项目产品管理中存在的问题点及影响因素。针对不同的问题点及影响因素，提出自己看法，并提供可能的解决方案。

　　1、背景

　　2014年7月1日至2015年6月30日随机抽取了浙江省宁波市、台州市、绍兴市、嘉兴市、舟山市和辽宁省沈阳市共计17个LED路灯合同能源管理项目进行了实地调查与研究，发现由于LED路灯合同能源管理项目自身"投资大、要求高、周期长"的特点，项目管理与资金瓶颈、技术瓶颈、信用瓶颈并列在成为四大难点。而产品管理的难点在项目管理、技术瓶颈、信用瓶颈三个难点中都有不同程度的体现。

　　2、供应商的选择

　　2.1业主指定供应商

　　优先使用项目所在地的供应商或之前实施过当地项目的供应商成为业主不成文的"心结"。调查研究表明，宁波市的业主倾向于推荐宁波燎原灯具股份有限公司，嘉兴市的业主倾向于推荐浙江阳光照明电器集团股份有限公司和浙江生辉照明有限公司，台州市、舟山市、沈阳市的业主则倾向于推荐之前实施过当地项目的杭州等地供应商。交叉推荐和跨区域推荐的比例相对比较小。在实地调查与研究的17个项目中，合同能源管理服务合同中单一条款书面指定的1例，实施委托函（盖公章联络函）推荐1例，口头推荐及其它非正式推荐几乎覆盖了余下的15个项目。这其中不乏地方保护主义、本届地方政府官场求稳的心态、跑技术不如跑关系三种弊病，也不排除只是一种偶然巧合。推荐的理由五花八门，归结起来的模版如下：2013年-2014年XXXXXX辖区共完成5100余盏路灯节能改造，其中2013年2400盏，2014年2700余盏，改造采用了浙江XXXX有限公司的LED路灯产品，自安装使用以来，运行稳定，质量可靠，为使辖区路灯统一美观，减少LED路灯备件库存，便于运营维护，请（优先）选择浙江XXXX有限公司产品作为路灯节能降耗改造实施产品。

　　弊端：不利于投资方或节能服务公司对产品价格、质量、服务等方面的控制；

　　对策：在这种"店大欺客，客大欺店"的博弈中，即使通过样板示范工程（如：试挂LED路灯），证明其它厂家的产品比指定厂家的产品效果更好并顺利切换了供应商，也难免在项目实施、运营、维护、回款过程中，遇到一些人为的干扰麻烦。因为项目从实施至运营维护回款结束，不可能每一个细节都是完美的。

　　2.2合作伙伴推荐供应商或灯具厂家自带项目

　　作为只收取佣金（如：信息费用）的合作伙伴推荐LED路灯厂家，一方面是对推荐LED灯具厂家产品、服务等方面的信任，另一方面也可能存在关联的政治、经济利益。灯具厂家鉴于资金流的考虑或由于规模小、企业性质（如：私营企业）、企业资质短缺等原因，未能充分获取业主的信任，把已经"煮熟的鸭子"拱手让出来与投资方或节能服务公司，提出必须使用自己的灯具产品也是"合情合理"的要求。在实地调查与研究的17个项目中，9个项目属于合作伙伴推荐供应商或灯具厂家自带项目，约占53%份额。

　　弊端：同样不利于投资方或节能服务公司对产品价格、质量、服务等方面的控制；

　　对策：协商解决，在利益分配方面进行多轮回的角逐。

　　2.3自主选择供应商

　　完全排除市场因素的干扰，不再是单一来源采购方式，而是在合格供应商名录中通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价采购是LED路灯合同能源管理项目的"中国梦"。在实地调查与研究的17个项目中，仅有5例，不足30%的份额。而且在这5个项目初步意向洽谈开始，就有四面八方闻风而动的"打招呼、说人情"接踵而来，它们分别来自政府部门、业主、合伙伙伴、供应商、行业协会、集团公司内部各层领导及同事，目的只有一个就是推荐供应商、推荐产品。群雄逐鹿后，势力均衡被打破，最终"中标"的供应商往往让基层采购人员、技术人员"既在意料之中，又在意料之外"，真正完全彻底由基层采购人员、技术人员"自主"决定采购的项目只有1例，而且是投资额不足50万的项目。

　　弊病：扰乱正常的采购程序，加重了基层采购人员、技术人员的工作量；

　　对策：减政放权、公开公平公正阳光操作