六． EMC合同能源管理市场进程缓慢剖析

　　理论上，合同能源管理是一种新型的，合理的、双赢的商业模式。从一般概念来说，应该可以迅速占领市场和得到商家的热烈欢迎才是，但是实际上，事实与理想有十分遥远的隔离。我们再三分析，发现由以下几个原因所造成的：

　　1． 宣传不力而造成的知名度太低。

　　这是一种全新的商业模式，目前，在国家发改委备案注册的公司也只有二千多家，而且并不是所有的注册公司都在运作当中。因此，有许多商家根本不知道有这样一种模式。我们公司在上海一个很大的区，常住人口超过几百万，但当我们将已经发生的项目去税务局申报免税额度时，税务管理人员说，他根本没碰到过这样的问题，一个几百万人口的大城市的大区，竟然没有一个项目做成申报，可见合同能源管理在整个社会上是多么的孤独。

　　2． 由于没有知名度，因此大部分商户根本不了解，也不相信有这样一种好事，他们甚至认为这类似一种天上掉馅饼的闹剧。

　　3． 近几年来，Led行业的不自律引起的人们对led产品种种疑虑，无数滥竽充数的led产品一上市场，便造成整片灯死灯或严重光衰的后果，让人感觉到led产品还没有到成熟的地步，大商家和大企业都有一种不愿意做小白鼠的心态，他们宁可多看多观察一段时间，以决定是否采用这种昂贵的灯具。

　　4． 资金的缺乏也是服务公司和供应商积极性不高的原因之一。虽然说各大银行声称可以支持绿色贷款，可以发展应收账款抵押贷款业务，但到本文发表之日，各大银行都只有口号没有实际。优质客户的应收账款并不能构成贷款的条件，保险公司与银行联合推出的应收账款在投保后的贷款也只是短期性质，通常不超过半年为限。对于长达数年的应收账款，不管付款单位的信誉有多么的好，金融机构根本没有实际的贷款业务和额度。所以实质上，一切EMC的资金来源，需要节能服务公司自筹，这也造成了节能服务公司要严格挑选客户，以免造成未来的收款的障碍而项目失败。

　　5． 还有就是许多大商业集团的内部机制的多头领导，僵化管理等自身的种种原因，造成新事物接收的缓慢和迟钝。

　　6． 国家对节能减排尽管出台了许多扶持政策，但由于只有建议没有压力，节能减排对地方政府、大国企、大商家并没有强制性的指标，因此各大企业对节能项目基本属于可有可无，可做可不做，造成了进展缓慢，成效不高的现象，这也是推动节能项目的重大阻力之一。

　　以上种种，造成了一个现象，就是一个新的、非常有前景的事物，在面世初级阶段，遭到重重阻力而举步维艰。但是，我们相信金子总是会发光的，哥白尼当年被教会问吊，并不会抹杀地球是绕大阳运转的天体真理。LED灯具用合同能管理模式进入市场，只要产品质量过关，的确是可以形成三赢的局面，这个事实在未来将越来越得到人们的了解和认可。随着成功案例的越来越广泛普遍，大家最终会认识到这一模式的可行性和优越性。EMC的春天一定会来到人间，因而为led产品加快进入市场做出巨大的贡献。

　　七． 实际操作的重要注意事项

　　1． 合同能源管理项目，无论大小，只有不断在实践中积累起丰富的经验，才会越走越顺，也才会少走弯路，开始进行时，是免不了错漏百出的。在这里将多年来实际运作的经验介绍给大家，希望少走弯路，少犯错误。

　　2． （1）一个项目的成立，在初期要作调查测试。如果用户的信用不成问题，那接下来便是技术因素。

　　（2）技术因素中，先决条件是资金的投入和回收是否可行。用目前市场的led灯具价格来做一个资金回报的速算公式：（请注意，资金的回报速度与用户每天亮灯时间有非常密切的关系）一般LED灯具投入成本与节能回报的基本速算表如下：

　　其他依此类推，譬如是亮灯16小时或8小时的，用公式来做乘除就可得出回收月份，此外此公式并不是一成不变的，如果灯具的成本降低，回收的期限相应可以缩短。

　　（3）如果第二条可行性成立，那么可以与用户签定框架合同，双方约定需要改造的场所后，接下来的一个重要步骤就是现场灯光照明功耗的确定。请注意这一个步骤是非常重要的，一个合同能源管理合同，将来付款是否顺利和无争议，就要看这个步骤是否做得完善和清晰。所以一个EMC公司，这方面一定要有专业人员或负责的精通人员来完成。否则将来会带来无穷的扯皮问题。

　　（4） 调查完成了，就可以做方案了，接下来的步骤应该是选灯来匹配和准备更换传统灯具。

　　合同能源管理的收款期是长达数年，因此，led灯具质量的好坏，直接影响到服务公司的收款是否能顺利全部回收。质量的重要程度不言而喻了。如果说，一般销售是把灯销出去，基本风险推给了顾客的话，那么EMC刚好相反，如果合同期是五年的话，那么五年内的全部风险是服务公司自身而不是用户，如果灯具坏灯或是严重光衰，用户可以随时停止付款。

　　（5） 工程完工了，双方将进入竣工验收和开始付款程序，这也是收成期的开始，我们的忙

　　录终于开始有了回报，请注意仍然要做好工程后期的维护和回访工作。对报修要有专人负责及时响应和处理。

　　（6） 不要忘记，国家有补贴，在我们完成了工程后，我们可以向地方或国家申报补贴。包括节能补贴和检测补贴。

　　至此，一单合同能源管理工程完满地完成了，全部资料归挡后，在接下来的数年，就是公司财务向用户收款的程序了，我们可以进入下一个项目。