问：从你说到的融资困境，我们是不是可以提出一个问题，就是现在的合同能源管理是存在一些致命缺陷的？

　　胡佳：模式本身没有缺陷，模式都是很完美的，但在具体操作中会有很多问题。比如整个社会缺乏信用平台支撑、金融体系支撑，还有就是诚信问题和违约问题。履约在中国也是一个很大的难题，单单一纸合同的约束真的就够了吗？要知道，在合同能源管理中，轻资产公司是比客户要弱小得多的。

　　我们去看欧美，美国的节能公司采用比较多的是节能量保证型，很多项目都是联邦政府和地方州政府牵头，再加上欧美国家在法律体系上和信用体系上非常完善，合同能源管理就可以运行得很好。我们国家现在也在不断推进，我们公司自身也在做金融平台，但这需要时间、需要过程，所以对我们来讲，很重要的是做好前端的风险控制机制：哪些客户能做，哪些项目不能做。

　　问：在目前的大环境下，你对合同能源管理的未来发展，还是持乐观态度？

　　胡佳：当然乐观，不然我为什么还要做下去呢？一个企业在做事的过程中，不碰到挫折、不去迎面解决，那这个企业就没有生命力；一个人同样也是如此。在一个大环境不太好的情况下，这个行业一定需要洗牌，一定需要淘汰，最后一定是大浪淘沙，淘出真正能够活下来的企业，这就是竞争机制。这种竞争机制下，企业才能真正意识到该怎么去做。

　　问：但是，如果一些重要机制不健全，会不会导致整个行业的无序竞争，出现“劣币驱逐良币”的情况？比如一些专业的企业可能生存不下来，而另一些纯粹靠低价策略的企业反而有生存空间。

　　胡佳：我只能告诉你这就是市场。在这个市场中，我看到一些公司死掉了、一些公司起来了、一些公司又重组了。我不知道我能走到哪一天，但我会持续往前走。很多企业生存不下来，说实话，我也感到很惋惜，但是，这就是市场的残酷性，它跟我们以前当运动员的比赛是一样的。站在奥运会的那个跳水台上，我只有六个一点七秒，没了就没了，这个机会没了就要等四年，这就是残酷性。市场跟赛场一模一样，甚至比赛场更残酷，因为市场不是一个封闭的体育馆，它的不确定因素要更多。

　　但是你也要做下去，不可能说一拍手就全部抛下了。我是在一个竞争环境下成长起来的，我深知这样的环境能够塑造出一批什么样的人。中国跳水队是全世界最优秀的团队之一，是“中国梦之队”，它在四十多年的时间里成为中国拿奥运冠军最多的队伍，有它成功的必然之处。我之前并没有职场经历，没有打过工，但我从中国跳水队的团队里学到很宝贵的管理经验，在一个高竞争性的环境中，很多东西是相同的。

　　创业是条不归路，开始了就要一直走下去。这不关乎别的，不关乎行业环境，不要过于看重这些外在的东西。一个行业有危机的时候，有“危”就有“机”：机会在哪里？怎么转型升级？怎么不断调整？怎么迎合市场？怎么能从市场的需求来倒推、知道我应该提供哪些服务？我一直强调，产品不断的技术革新是基础，加强服务意识才是王道。

　　问：柯美利的定位是一家“综合能源集成服务商+能源金融服务商”，你们可以提供哪些节能解决方案？相对同行，柯美利有什么竞争优势？

　　胡佳：我们主要的方向还是在建筑节能，从最开始的LED照明系统延伸到建筑节能的其他服务链条：供配电系统、中央空调暖通系统、空气能热泵系统、楼宇自动化系统，等等。我们都知道未来能源行业的两大方向，一个是降低对石油石化能源的依赖，即发展电动汽车；另一个就是分布式能源，分布式主要的应用一个是光伏太阳能，另一个就是“热电冷”三联供——它们都离不开建筑。我们还做了一个能源基金，用来解决节能服务公司在投资重资产过程中负债率过高、现金流短缺的问题。这个金融平台，我们花了两年时间搭起来，不仅给我们自己服务，同时也给市场上有需要的公司服务，所以在融资上，我们的实力还是很强的。在技术服务链条上，我们有自主的技术研发团队，还与清华大学、中山大学、东南大学、华南理工大学、华中科技大学、中科院能源所的专家都有外部合作，还会一些院士给我们做顾问，以此支撑现有节能项目的技术服务。

　　问：你们如何说服客户进行节能和能效管理？这个说服的过程是否困难？

　　胡佳：这四年时间我见的最多的就是客户，从老板到管理层再到下面的工程部门，甚至物业管理，我每天都在见不同的客户，对客户的所有诉求都很了解。我们给客户做“百问百答”的机制，让客户提问题，我们来提供解决办法。客户的需求无非就是几点：第一，你怎么给我计量；第二，对效果的疑问，是否能够真的达到节能量；第三，你是用什么产品、什么设备；第四，如何进行分成……客户问得越多，对你越有好处。客户问得越细，你越能解决他心中的疑问、满足他的需求，代表你的机会越大。

　　我从来不认为，应对客户的质疑是一件“困难”的事，千万不要怕这是困难，这恰恰是好的。一个服务型的公司最强调的就是沟通，你是否善于沟通，你是否能够解答客户心中的疑问，这才是服务的第一个链条。技术、融资很重要，但最重要的是“服务”，你能不能与客户站在同一边、为客户创造利益？