EMC开展存在的困难

　　EMC在业务市场开拓过程中存在的主要困难：

　　1、政府财务制度∶EMC企业进入政府机构节能市场领域存在困难，政府机构在使用能源的支出历来是实报实销，EMC企业进入政府机构实施节能实施改造投资必须要能够通过收费回收投资和利润，政府机构财务无法列支节能改造服务费科目，电费也只能交给电力部门，EMC企业的投资无法回收。中国公共照明的电费支出也存在同样的问题，使EMC企业暂时难以进入这些领域。

　　2、融资困难：中国的商业银行根本不了解能源合同管理是怎么回事情，一般不愿意为EMC项目提供资金，而中国又缺乏产业、家族、私人基金，这样EMC在融资上存在瓶颈。在国外，ESCO的资金来源于自有资本，银行商业贷款、政府贴息的节能专项贷款、设备供应商允许的分期支付、电力公司的能源需求方管理（DSM）基金等。

　　3、大的能源公司，特别是电力企业服务意识尚薄弱：国外一些ESCO实际上是大的电力供应公司的服务部门，电力公司聘请ESCO为用户提供节能服务，是强化自己竞争力的一个手段，同时，ESCO也在大能源公司的帮助下成长起来，而中国大的电力公司现在并没有很强竞争意识，节能工作还停留在内部节能上，没有建立需求侧节能的意识。

　　4、对于那些技术含量高的项目，一般企业不信任EMC的技术力量和管理能力，而对于那些技术含量很低的项目，企业则认为不需要EMC的帮助；目前寻求EMC合作的部分工业企业（特别是主动寻求合作的企业），主要是缺乏项目的资金来源；如果不存在缺乏资金或融资困难，他们并不希望EMC介入他们的节能项目。所以EMC常被客户误认为是优惠节能贷款的发放者，客户常把EMC的投资回报（效益分享）与银行的贷款利率相比较，甚至把EMC的效益分享看成是高利贷。对于单纯的设备更新升级项目，企业一般认为直接与设备供应商合作更为可取。因为注意到占领和扩大这一市场的重要性，许多设备供应商愿意以设备质量承诺和提供优良的售后服务的方式为客户提供服务，并允许企业分期支付设备货款。设备供应商的这种服务方式与EMC的合同能源管理方式类似，而且更节省费用和具有优势。

　　EMC简介

　　EMC是能源管理公司（Energy Management company）的简称，在国外通常这类公司称为ESCO（Energy Service Corporation）。

　　通常对于企业、政府和学校等能源用户而言，都能认识到自己在能源使用方面有节约的潜力，但是往往由于三方面原因妨碍了能源用户对改造能源系统而达到节约能源的目的，这些原因主要是缺乏技术、缺乏资金或不能承担风险。

　　对于像商场、学校、政府这样的能源用户而言，极少可能维持一个能够持续关注和研究节能技术的业务团队，为其决策者提供节能建议或制定合理的节能计划。而像钢铁或石油化工联合企业这样的大型企业，往往有以节能为专业任务的机构，他们或许有足够的专业知识，但是，企业不可能经常有资金投入到节能领域。最重要的是，能源用户的决策者绝大多数不是能源方面的专家，他们无法预估能源设备改造能给自己带来多少收益和可能有多大失败的风险，他们不愿意承担投资失败的风险，而宁愿在能源方面有更大的花费。

　　上述原因妨碍了能源用户对于能源节约措施的投入，如果能源价格一直能够维持在原油每桶3美元，这一切也许都并不算什么，但是，1970年代的石油危机改变了这一切，最早的能源服务公司1975年出现在瑞典，随后在1970年代末到1980年代，在世界各主要经济发达国家如美国、英国、加拿大、巴西、日本等都产生了一批能源服务公司。1990年代，在世界银行（World Bank）技术援助资金的帮助下，中国也出现了能源管理服务公司。

　　能源管理服务公司主要是通过与政府、学校和企业客户签订能源管理外包合同的方式，向用户提供能源审计、节能方案设计、直接投资能源系统改造或协助客户进行能源系统改造融资、实施能源系统技术改造、能量监测等服务，帮助客户节约能源消耗和支出，分享客户的节能收益。

　　能源管理服务公司的商业模式，从大的方面可以分为两种：一种是投资型的，一种是咨询顾问型的。

　　所谓投资型，就是能源管理公司投资于其他企业或政府、学校的能源设施系统的节能改造，通过合同的方式确定节约能源的收益分配模式。比如，一个钢铁厂原来的余热是白白散失掉的，能源管理服务公司投资1000万用于余热发电项目，每年产生电费收入300万，能源管理服务公司可分得该项收入的70%，合同期10年，10年后全部设施转归钢铁厂所有。这样，10年内能源管理服务公司可以从该项投资上获得总共2100万的收入，毛利润1100万。

　　所谓咨询建议型，就是指能源管理服务公司不对节能改造项目进行任何投资，而是由客户根据能源管理服务公司的节能方案，自行投资购买设备和支付工程款，能源管理服务公司承诺节能效益，并享受分成。如果节能效果达不到能源管理服务公司承诺的水平，则能源管理服务公司负责赔偿。比如，某医院根据能源管理服务公司的建议对能源管理系统进行改造，能源管理公司承诺在用电质量不改变的情况下，每年可以节约用电量1000万度，每度电0.5元，这样医院可以节约支出500万元。如果这个目标实现了，则能源管理服务公司可以分得10%的收入50万元，合同为期5年，合计250万元。但是如果只节约了400万元的电费，则能源管理服务公司就需要每年赔偿100万元。