商人的思维

　　与国美的决裂，在某种程度上，推动了格力自身营销体系的完善。当时格力内部连夜开会，研究挑战营销策略，定下在自身渠道上下工夫的基调。此后，除了通过增资持股，加强对各地分公司的控制力度，格力还通过再加强专卖店的控制力度与扩张力，向二、三、四线城市发力。

　　此后，董明珠对渠道进行变革。第一步，格力首次向广州和深圳分公司注入资金，增持两个分公司的股份，达到控股目的；第二步，格力直接从总部派驻董事长和销售主管，总经理也由新股东担任；第三步，重新划分销售区域，将从化、番禺、花都和清远等分公司直接划入广州分公司，把惠州、东莞等分公司划入深圳分公司。由此，广州和深圳销售公司势力范围得以加强。此后，在湖北、安徽、广西也采取类似方法。到了2007年前后，格力实现对销售公司全额持股。

　　深圳盛世欣兴格力贸易公司总经理蔡杰见证了这场变革。蔡杰做过格力在深圳经销商和销售公司的大股东，因为了解市场和认同格力文化，最终于1997年被董明珠选中出任深圳格力的总经理。蔡杰说，格力经过大浪淘沙，最后留下的都是精明的商人，现在的销售公司秉承的也是一种商人思维。

　　所谓商人思维，就是一亩三分地是我的，我要长期的占领它，不断地开发他，耕耘他，让它健康地可持续发展。“想跟格力合作，你若不了解格力文化，有钱我也未必给你做。”坐在深圳格力的办公室里，蔡杰对答：“我们希望商家锁定长远目标，哪怕你资金少一点，我可以扶持你，让你每一年跟格力一同壮大，这是格力与商家合作的基石。”

　　渠道的下沉

　　国美事件后，伴随对销售公司的控制加强，格力渠道开始逐渐下沉。格力通过加强对经销商的扶持，并进一步优化渠道结构，逐步提高专卖店在渠道类型中的占比。尤其是二、三、四线市场，专卖店成为渠道下沉的开路先锋。实际上，很多家电企业都通过专卖店实现了渠道下沉。不过，一向强势的格力在专卖店上也有独到之处。

　　大约10年前，赵自平就开始经营空调生意。最初他什么品牌的空调都经销。最高峰期卖过8家厂商的空调产品。他见证了中国空调行业最近10年的发展，也见识了一个个空调企业跑马灯式的崛起与衰落。

　　然而其中令赵自平印象最为深刻的是，格力始终不温不火。这个品牌为他创造了连续不断并且稳定的回报。此外，在所有的空调中，格力是维修比较少的。多年的征战后，他逐渐意识到，似乎已经出现值得自己一生去服务的空调品牌。

　　2012年，赵自平打算把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。他关掉自己的“杂货店”，正式加盟格力专卖店。在北京管庄附近的格力专卖店里，赵自平告诉记者：“格力专卖店成立到现在，基本已经能够做到淡季不淡、旺季不旺，月均销售90台空调。旺季主要是家庭客户，淡季主要是一些大客户，比如公司、机关等。”

　　在北京，像这样的店还有240多家。为了在专卖店提升客户体验，格力要求专卖店面积一般都在200平方米左右。同时，最近几年格力不断开设体验店，试图对渠道做一次新的升级。2013年5月，占地面积1200平方米的格力制冷科技体验馆在湖南长沙开启，这是格力电器首次对外公开其产业链的完整布局。

　　同时，人们关注到管理这些专卖店的原“XX格力电器销售公司”现已全部统一改名为“XX盛世欣兴格力贸易有限公司”。据董明珠透露，未来格力营销有可能独立发展，专卖店也会像一个卖场一样，聚集最优秀的家电产品。